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照明工程项目营业怎么展开

  

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  ? 1、获取信息,开始跟进 甲乙方的主要负责人、主办人员 项目主管(领导:定灯具类型)?谁是项目主办(操作:品牌 推荐)?“县官”“现管”双管齐下 、 项目基本情况 项目建设阶段、灯具投入计划、用灯数量、何时用灯 竞争品牌 竞争品牌?依托项目内部关系?产品差异化?甲乙双方对其 认同度? 资金 项目预算以及资金来源:甲方有预算或乙方垫资 综合分析:用 LED 照明可行性?用 LED 可行性?充分挥甲方乙方 负责人、设计部门的引导作用 ? 2、熟悉甲方、乙方负责人及相关情况 目前地位: 新调任还是直任 (对项目、 对团队的个人影响力—决定 “群攻” 或是“单挑”; ) 技能倾向:技术型或是管理型; 沟通倾向:倾述型或是倾听型; 兴趣爱好 对 LED 的了解程度与态度; 与竞争品牌的密切程度 ? 4、乙方综合实力强、愿意出资跟进项目 甲方有意愿使用 LED,但资金不足,引导乙方出资: ——巨额利益驱动 ——“先入为主”的案例,对乙方后续影响 ——延续传统照明的“专家型”形象! ——持续的“工程项目”会主动找上门来! 通过案例对 LED 增强信心, “尝试”心。 ? 6、甲方需要设计 了解客户需求: —经济型(经济效益)?形象型(社会效益:面子工程) —注重灯光效果?灯具造型的“新奇特”?两者兼得 专业化的引导(尤其是景观亮化) : —经济与形象兼顾,并有亮点(为后续工程铺垫) —隐蔽处所用通用产品、引人注目处所用“个性化”产品。 —忽悠就是生产力(注意设计包装:画外音、动漫) 选择最佳灯具达到最佳效果 效果体现 后续服务跟进 ? 7、甲方认同的设计 引导理解设计方案(文化性大于经济性----起到导游的作用) 注重领导的关注点(领导喜好就是合格标准) 和谐就是硬道理(解决好众口难调问题) 注意设计选型产品与公司可供货产品的满足度(是否非标) ? 10、洞悉竞争品牌的差异化及关系情况 产品差异化: 甲方关注的焦点:价格?品质?售后? 竞争品牌的符合度? ----关系差异化 ----竞争品牌所依托的渠道、关键人,及其对竞争品牌的“张扬 点”? 其对我司产品的所谓“不足点” ,通过“做工作” ,不奢望说“是” , 但力求“不亏” 。 ? 12、基本认定使用产品 具体表现在: ——对产品视觉效果的认定、 ——对灯具造型的认定、 ——对配套服务的认定; ——关注交期,关注品质承诺。 关注竞争品牌那些指标“领先性” (如果有) ,并准备“说辞”应 对。 及时维护关系,并趁机“拉拢”竞争品牌关系人, “变废为宝” ? 14、落实项目资金 可能一:甲方原本有预算、或引导增加预算; 可能二:乙方愿意垫资,因利润驱动或个人利益驱动; 可能三:甲乙方均无资金,由我司引入金融机构 ——卖方信贷 ——金融租赁 ——合同能源(EMC) ——BOT、BT ? 16、确定供货(时间) 及时让公司相关部门了解需求,做交付预备: ——技术需求:参照中标文件和样品自测记录; ——交期需求:按交货时间倒推采购、生产、发货时间; ——安装指导需求:内部做好排期。 对非标产品快速启动评审流程。 对于重大项目成立供货小组。 项目经理对供货负总责,跟单员及时汇总产品组织进度。 对于首次批量供货的新品,力求提前“小段”试装,发现问题,及时 完善,为后续安装、调试提供经验。

  照明工程项目业务如何开展_销售/营销_经管营销_专业资料。? 1、获取信息,开始跟进 甲乙方的主要负责人、主办人员 项目主管(领导:定灯具类型)?谁是项目主办(操作:品牌 推荐)?“县官”“现管”双管齐下 、 项目基本情况 项目建设阶段、灯具投入计划、用灯数

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